Comprendre l’engagement des HCP en Italie et en Europe
Table of content
- 1. L’écart d’alignement : préférences vs réalité
- 2. L’engagement en face à face reste essentiel
- 3. L’évolution vers l’hybride
- 4. L’influence de la spécialité et du cadre de soins
- 5. Facteurs liés à l’âge et aux générations
- 6. Différences nationales et culturelles
- L’importance des personas HCP
- Implications stratégiques pour les entreprises des sciences de la vie
- Conclusion
Author
May Khan leads the Compliance Services team at Vector Health, a SaaS company specializing in life sciences compliance. Her experience includes global transparency reporting, Sunshine Act strategy, and HCP risk monitoring. At Vector, she coordinates cross-functional teams dedicated to data integrity, customer service, and regulatory alignment.
Vector Health Compliance
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Selon une étude menée par IQVIA, les professionnels de santé (HCP) à travers l’Europe repensent la manière dont ils souhaitent interagir avec les entreprises pharmaceutiques et de dispositifs médicaux. Les résultats mettent en évidence l’évolution des préférences, l’importance des interactions en face à face et la nécessité de stratégies d’engagement plus ciblées et fondées sur les données.
Pour l’Italie en particulier, ces enseignements révèlent à la fois des opportunités et des défis pour les entreprises des sciences de la vie cherchant à optimiser l’engagement des HCP et des organisations de soins de santé (HCO).
1. L’écart d’alignement : préférences vs réalité
Une observation clé est le décalage entre les canaux d’engagement préférés des HCP et les interactions qu’ils reçoivent réellement. Dans de nombreux marchés européens, cet écart est important, ce qui suggère que les stratégies traditionnelles ne répondent pas efficacement aux besoins des HCP.
En Italie, en revanche, l’alignement est relativement élevé, ce qui indique que les entreprises répondent globalement aux attentes des HCP. Cela reflète la préférence persistante pour les interactions en présentiel et montre qu’un engagement terrain bien planifié reste très efficace.
2. L’engagement en face à face reste essentiel
Malgré l’essor des canaux numériques, les interactions en face à face (F2F) demeurent la méthode d’engagement la plus appréciée. En Italie et en Espagne, près de la moitié des interactions préférées des HCP sont des visites individuelles en présentiel. Les congrès et autres événements professionnels jouent également un rôle important.
Bien que les canaux numériques comme l’email gagnent en popularité et que les interactions vidéo à distance augmentent progressivement, l’engagement F2F reste la base de la construction de relations, en particulier dans les marchés comptant une population d’HCP plus âgée.
3. L’évolution vers l’hybride
Les préférences des HCP ont évolué depuis la pandémie. Si les interactions en présentiel restent valorisées, l’acceptation des approches hybrides combinant visites traditionnelles et communication numérique progresse. Les HCP apprécient de plus en plus la flexibilité, préférant interagir via un mix de canaux selon le contexte, le type de contenu ou leur disponibilité.
4. L’influence de la spécialité et du cadre de soins
Les préférences d’engagement varient fortement selon la spécialité et le cadre de soins :
- Des spécialités comme la dermatologie, l’ophtalmologie et la rhumatologie présentent un fort alignement avec les canaux préférés.
- D’autres, notamment les infirmiers, les hématologues et les oncologues, connaissent un alignement plus faible.
- Les HCP de soins primaires préfèrent généralement les interactions individuelles en face à face, tandis que les spécialistes des soins secondaires peuvent privilégier la participation à des congrès plutôt que les visites individuelles.
Cela montre que la segmentation des stratégies d’engagement par spécialité et cadre de soins est essentielle pour obtenir des interactions pertinentes.
5. Facteurs liés à l’âge et aux générations
L’âge est un autre facteur déterminant dans la préférence des canaux :
- Les HCP plus âgés (« immigrés numériques ») privilégient davantage les visites en face à face.
- Les plus jeunes (« natifs numériques ») sont plus ouverts aux formats digitaux.
En Italie, la proportion plus élevée d’HCP âgés explique en partie pourquoi l’engagement F2F reste très efficace et privilégié.
À mesure que les jeunes générations entrent dans la profession, les entreprises devront intégrer progressivement davantage de stratégies digitales tout en maintenant un fort engagement en présentiel.
6. Différences nationales et culturelles
Le pays d’exercice est le facteur le plus important dans la détermination des préférences d’engagement des HCP. Les HCP italiens, en particulier, privilégient fortement les interactions en présentiel, tandis que d’autres marchés européens affichent une plus grande variabilité et une adoption plus élevée des canaux numériques. Les normes culturelles, l’environnement réglementaire et les pratiques historiques influencent la manière dont les HCP souhaitent être engagés.
L’importance des personas HCP
La création de personas HCP détaillés et basés sur les données est essentielle pour un engagement efficace :
- Segmenter les HCP par pays, spécialité, âge et cadre de soins.
- Intégrer les historiques d’engagement et la fréquence d’interaction préférée.
- Utiliser ces personas pour guider le choix des canaux, le timing et le contenu des communications.
Cette approche garantit que les actions d’engagement sont ciblées, efficaces et mieux acceptées.
Implications stratégiques pour les entreprises des sciences de la vie
Sur la base de ces enseignements, les entreprises opérant en Italie et en Europe devraient envisager de :
- Maintenir de solides capacités d’engagement en face à face tout en intégrant des canaux digitaux pour une approche hybride.
- Segmenter soigneusement les HCP par spécialité, âge, cadre de soins et pays.
- Personnaliser les contenus et le timing en fonction des personas HCP plutôt que d’adopter une approche uniforme.
- Orchestrer les interactions entre les différents canaux afin de délivrer les messages efficacement sans surcharger les HCP.
- Surveiller en continu les préférences et les résultats pour ajuster les stratégies face aux évolutions comportementales et générationnelles.
Conclusion
L’engagement des HCP évolue, mais les interactions en face à face restent centrales en Italie. En s’appuyant sur des personas HCP détaillés et une approche hybride fondée sur les données, les entreprises des sciences de la vie peuvent aligner leurs stratégies sur les véritables attentes des HCP. Le résultat est un engagement plus pertinent, des relations plus solides et de meilleurs résultats à long terme pour les professionnels de santé et les patients qu’ils accompagnent.
Table of content
- 1. L’écart d’alignement : préférences vs réalité
- 2. L’engagement en face à face reste essentiel
- 3. L’évolution vers l’hybride
- 4. L’influence de la spécialité et du cadre de soins
- 5. Facteurs liés à l’âge et aux générations
- 6. Différences nationales et culturelles
- L’importance des personas HCP
- Implications stratégiques pour les entreprises des sciences de la vie
- Conclusion
Selon une étude menée par IQVIA, les professionnels de santé (HCP) à travers l’Europe repensent la manière dont ils souhaitent interagir avec les entreprises pharmaceutiques et de dispositifs médicaux. Les résultats mettent en évidence l’évolution des préférences, l’importance des interactions en face à face et la nécessité de stratégies d’engagement plus ciblées et fondées sur les données.
Pour l’Italie en particulier, ces enseignements révèlent à la fois des opportunités et des défis pour les entreprises des sciences de la vie cherchant à optimiser l’engagement des HCP et des organisations de soins de santé (HCO).
1. L’écart d’alignement : préférences vs réalité
Une observation clé est le décalage entre les canaux d’engagement préférés des HCP et les interactions qu’ils reçoivent réellement. Dans de nombreux marchés européens, cet écart est important, ce qui suggère que les stratégies traditionnelles ne répondent pas efficacement aux besoins des HCP.
En Italie, en revanche, l’alignement est relativement élevé, ce qui indique que les entreprises répondent globalement aux attentes des HCP. Cela reflète la préférence persistante pour les interactions en présentiel et montre qu’un engagement terrain bien planifié reste très efficace.
2. L’engagement en face à face reste essentiel
Malgré l’essor des canaux numériques, les interactions en face à face (F2F) demeurent la méthode d’engagement la plus appréciée. En Italie et en Espagne, près de la moitié des interactions préférées des HCP sont des visites individuelles en présentiel. Les congrès et autres événements professionnels jouent également un rôle important.
Bien que les canaux numériques comme l’email gagnent en popularité et que les interactions vidéo à distance augmentent progressivement, l’engagement F2F reste la base de la construction de relations, en particulier dans les marchés comptant une population d’HCP plus âgée.
3. L’évolution vers l’hybride
Les préférences des HCP ont évolué depuis la pandémie. Si les interactions en présentiel restent valorisées, l’acceptation des approches hybrides combinant visites traditionnelles et communication numérique progresse. Les HCP apprécient de plus en plus la flexibilité, préférant interagir via un mix de canaux selon le contexte, le type de contenu ou leur disponibilité.
4. L’influence de la spécialité et du cadre de soins
Les préférences d’engagement varient fortement selon la spécialité et le cadre de soins :
- Des spécialités comme la dermatologie, l’ophtalmologie et la rhumatologie présentent un fort alignement avec les canaux préférés.
- D’autres, notamment les infirmiers, les hématologues et les oncologues, connaissent un alignement plus faible.
- Les HCP de soins primaires préfèrent généralement les interactions individuelles en face à face, tandis que les spécialistes des soins secondaires peuvent privilégier la participation à des congrès plutôt que les visites individuelles.
Cela montre que la segmentation des stratégies d’engagement par spécialité et cadre de soins est essentielle pour obtenir des interactions pertinentes.
5. Facteurs liés à l’âge et aux générations
L’âge est un autre facteur déterminant dans la préférence des canaux :
- Les HCP plus âgés (« immigrés numériques ») privilégient davantage les visites en face à face.
- Les plus jeunes (« natifs numériques ») sont plus ouverts aux formats digitaux.
En Italie, la proportion plus élevée d’HCP âgés explique en partie pourquoi l’engagement F2F reste très efficace et privilégié.
À mesure que les jeunes générations entrent dans la profession, les entreprises devront intégrer progressivement davantage de stratégies digitales tout en maintenant un fort engagement en présentiel.
6. Différences nationales et culturelles
Le pays d’exercice est le facteur le plus important dans la détermination des préférences d’engagement des HCP. Les HCP italiens, en particulier, privilégient fortement les interactions en présentiel, tandis que d’autres marchés européens affichent une plus grande variabilité et une adoption plus élevée des canaux numériques. Les normes culturelles, l’environnement réglementaire et les pratiques historiques influencent la manière dont les HCP souhaitent être engagés.
L’importance des personas HCP
La création de personas HCP détaillés et basés sur les données est essentielle pour un engagement efficace :
- Segmenter les HCP par pays, spécialité, âge et cadre de soins.
- Intégrer les historiques d’engagement et la fréquence d’interaction préférée.
- Utiliser ces personas pour guider le choix des canaux, le timing et le contenu des communications.
Cette approche garantit que les actions d’engagement sont ciblées, efficaces et mieux acceptées.
Implications stratégiques pour les entreprises des sciences de la vie
Sur la base de ces enseignements, les entreprises opérant en Italie et en Europe devraient envisager de :
- Maintenir de solides capacités d’engagement en face à face tout en intégrant des canaux digitaux pour une approche hybride.
- Segmenter soigneusement les HCP par spécialité, âge, cadre de soins et pays.
- Personnaliser les contenus et le timing en fonction des personas HCP plutôt que d’adopter une approche uniforme.
- Orchestrer les interactions entre les différents canaux afin de délivrer les messages efficacement sans surcharger les HCP.
- Surveiller en continu les préférences et les résultats pour ajuster les stratégies face aux évolutions comportementales et générationnelles.
Conclusion
L’engagement des HCP évolue, mais les interactions en face à face restent centrales en Italie. En s’appuyant sur des personas HCP détaillés et une approche hybride fondée sur les données, les entreprises des sciences de la vie peuvent aligner leurs stratégies sur les véritables attentes des HCP. Le résultat est un engagement plus pertinent, des relations plus solides et de meilleurs résultats à long terme pour les professionnels de santé et les patients qu’ils accompagnent.
Author
May Khan guida il team Compliance Services di Vector Health, società SaaS specializzata nella compliance per il settore life sciences. La sua esperienza include il reporting sulla trasparenza a livello globale, la strategia legata al Sunshine Act e il monitoraggio dei rischi relativi agli HCP. In Vector coordina team interfunzionali dedicati all’integrità dei dati, al servizio clienti e all’allineamento normativo.
Vector Health Compliance
Il principale partner in Italia per la conformità al Sunshine Act
Cerchi supporto per la compliance al Sunshine Act?
Hai domande pratiche?
Dai un’occhiata alla nostra sezione Domande Frequenti per risposte chiare su scadenze, obblighi e strategie.