Cosa ci ha insegnato il Sunshine Act statunitense sulle interazioni con gli HCP e cosa dovrebbero imparare le aziende italiane
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Ned Mumtaz è un esperto internazionale di transparency reporting, con una lunga esperienza nella produzione di report di trasparenza accurati e conformi per oltre 150 aziende farmaceutiche a livello globale.
Ha ricoperto posizioni di leadership presso Pfizer e Otsuka, distinguendosi per la capacità di garantire standard elevati di precisione, affidabilità e conformità normativa nei processi di rendicontazione. È riconosciuto nel settore per il suo contributo allo sviluppo di modelli globali di trasparenza e per la promozione delle migliori pratiche operative in ambito compliance.
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Dal dato grezzo al file XML: come dovrebbe funzionare in pratica un processo efficace per il Sunshine Reporting italiano
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La Sunshine Act italiana è in arrivo: la tua organizzazione è pronta per il transparency reporting?
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Le lacune operative nascoste che rallentano la preparazione all’Italian Sunshine Reporting
Cerchi supporto per la compliance al Sunshine Act?
Hai domande pratiche?
Dai un’occhiata alla nostra sezione Domande Frequenti per risposte chiare su scadenze, obblighi e strategie.
Quando il database Open Payments negli Stati Uniti è andato online e un chirurgo dell’Ohio ha cercato per la prima volta il proprio nome su Google, ha scoperto $47.000 di pagamenti dichiarati da parte di un’azienda di dispositivi medici. Non aveva idea che la cifra fosse così elevata. Non sapeva nemmeno che fosse pubblica. Ha chiamato l’ufficio legale del suo ospedale prima ancora di contattare l’azienda. Non è un caso isolato.
In tutti gli Stati Uniti, l’introduzione dell’obbligo di trasparenza sugli HCP attraverso il programma Open Payments ha generato un’ondata di telefonate da parte di professionisti sanitari confusi, preoccupati e talvolta irritati, che si sono sentiti esposti senza alcun preavviso. Relazioni costruite in anni si sono incrinate nel giro di un pomeriggio. I team di compliance, che avevano dedicato mesi alla qualità dei dati, avevano investito pochissimo tempo nel preparare le persone i cui dati stavano rendendo pubblici.
L’Italia rischia di ripetere lo stesso errore, a meno che le aziende non decidano fin da ora che le interazioni con gli HCP sono parte integrante della preparazione al Sunshine Act italiano, tanto quanto la gestione dei dati e la generazione dei file XML.
Il punto di partenza degli HCP italiani
La maggior parte degli HCP italiani è consapevole, in senso generale, dell’arrivo di una normativa sulla trasparenza. Ciò che non conosce sono i dettagli: quali pagamenti verranno pubblicati, dove saranno accessibili, per quanto tempo resteranno disponibili e perché un’azienda life sciences, con cui collabora da anni, improvvisamente richiede codice fiscale e data di nascita.
È proprio su quest’ultimo punto che emergeranno le prime frizioni. Per anni, le aziende hanno coinvolto HCP italiani in consulenze, advisory board, attività di relatore e partecipazioni a congressi senza raccogliere in modo sistematico gli identificativi personali richiesti dal Sunshine Act italiano. La prima volta che un medical science liaison o un rappresentante commerciale chiederà a un primario il codice fiscale e confermerà la data di nascita, la reazione dipenderà quasi esclusivamente da quanto, in anticipo, sia stato spiegato il motivo della richiesta e l’utilizzo di tali informazioni.
Perché le aziende devono guidare la comunicazione
La tentazione è aspettare una comunicazione a livello di settore, dalle associazioni o dal Ministero della Salute. Questo accadrà. Ma accadrà tardi, raggiungerà in modo incompleto gli interlocutori e genererà un livello di fiducia inferiore rispetto a un confronto diretto con un’azienda con cui l’HCP già collabora.
Le aziende che informeranno per tempo i propri HCP, spiegando con chiarezza cosa prevede la normativa, quali dati verranno raccolti, come saranno protetti in conformità al GDPR e dove saranno pubblicati, avranno un processo di raccolta dati significativamente più fluido. Saranno inoltre meglio preparate quando gli HCP riceveranno la prima notifica di pubblicazione dei propri dati. “Vi avevamo informato” è una risposta molto più efficace del silenzio.
Come si traducono in pratica buone interazioni con gli HCP
L’approccio più efficace è strutturato su più livelli. A livello generale, una pagina dedicata sul sito aziendale, in italiano e redatta in modo chiaro, che risponda alle domande più frequenti, offre agli HCP un punto di riferimento e dimostra che l’azienda prende seriamente gli obblighi di trasparenza. Questa pagina dovrebbe spiegare cosa verrà pubblicato, dove, come verificare o contestare i dati e a chi rivolgersi in caso di dubbi.
A livello relazionale, i medical science liaison e i team sul campo devono essere formati per affrontare il tema del Sunshine Act italiano in modo naturale, senza attenersi rigidamente a uno script, ma con la capacità di rispondere con sicurezza alle domande durante gli incontri. La domanda “perché avete bisogno del mio codice fiscale?” non dovrebbe mai generare esitazioni.
Per le relazioni ad alto valore, come key opinion leader, collaboratori di ricerca o membri di advisory board, un confronto diretto e personalizzato rappresenta un investimento strategico. Sono questi gli HCP più propensi ad analizzare nel dettaglio i dati pubblicati, a discuterli pubblicamente e a influenzare la percezione complessiva della comunità HCP rispetto alle pratiche di trasparenza di un’azienda.
Il Sunshine Act italiano rappresenterà un momento decisivo per le relazioni tra industria e HCP in Italia. Le aziende che sapranno gestire questo passaggio, invece di subirlo, scopriranno che una trasparenza ben gestita rafforza la fiducia anziché comprometterla. Le altre si troveranno ad affrontare conversazioni molto diverse nei mesi successivi.
Valuta il livello di preparazione della tua organizzazione per l’Italian Sunshine Reporting
Che tu stia preparando la prima disclosure o cercando di ottimizzare un processo esistente, il supporto di esperti e la scelta del giusto partner per il transparency reporting possono aiutarti a mappare i dati, colmare i gap di compliance e generare file XML conformi ai requisiti ministeriali con maggiore sicurezza.
→ Partecipa ai nostri prossimi eventi sull’Italian Sunshine Reporting, online o in presenza, per lavorare direttamente con noi e imparare a costruire processi strutturati e pronti per audit.
→ Ottieni supporto specialistico ponendo domande specifiche, che si tratti di dati retroattivi, workflow dei team sul campo o attività cross-border.
→ Non sai da dove iniziare? Esplora le nostre risorse e i nostri articoli per comprendere cosa significa concretamente l’Italian Sunshine Reporting per la tua organizzazione.
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Quando il database Open Payments negli Stati Uniti è andato online e un chirurgo dell’Ohio ha cercato per la prima volta il proprio nome su Google, ha scoperto $47.000 di pagamenti dichiarati da parte di un’azienda di dispositivi medici. Non aveva idea che la cifra fosse così elevata. Non sapeva nemmeno che fosse pubblica. Ha chiamato l’ufficio legale del suo ospedale prima ancora di contattare l’azienda. Non è un caso isolato.
In tutti gli Stati Uniti, l’introduzione dell’obbligo di trasparenza sugli HCP attraverso il programma Open Payments ha generato un’ondata di telefonate da parte di professionisti sanitari confusi, preoccupati e talvolta irritati, che si sono sentiti esposti senza alcun preavviso. Relazioni costruite in anni si sono incrinate nel giro di un pomeriggio. I team di compliance, che avevano dedicato mesi alla qualità dei dati, avevano investito pochissimo tempo nel preparare le persone i cui dati stavano rendendo pubblici.
L’Italia rischia di ripetere lo stesso errore, a meno che le aziende non decidano fin da ora che le interazioni con gli HCP sono parte integrante della preparazione al Sunshine Act italiano, tanto quanto la gestione dei dati e la generazione dei file XML.
Il punto di partenza degli HCP italiani
La maggior parte degli HCP italiani è consapevole, in senso generale, dell’arrivo di una normativa sulla trasparenza. Ciò che non conosce sono i dettagli: quali pagamenti verranno pubblicati, dove saranno accessibili, per quanto tempo resteranno disponibili e perché un’azienda life sciences, con cui collabora da anni, improvvisamente richiede codice fiscale e data di nascita.
È proprio su quest’ultimo punto che emergeranno le prime frizioni. Per anni, le aziende hanno coinvolto HCP italiani in consulenze, advisory board, attività di relatore e partecipazioni a congressi senza raccogliere in modo sistematico gli identificativi personali richiesti dal Sunshine Act italiano. La prima volta che un medical science liaison o un rappresentante commerciale chiederà a un primario il codice fiscale e confermerà la data di nascita, la reazione dipenderà quasi esclusivamente da quanto, in anticipo, sia stato spiegato il motivo della richiesta e l’utilizzo di tali informazioni.
Perché le aziende devono guidare la comunicazione
La tentazione è aspettare una comunicazione a livello di settore, dalle associazioni o dal Ministero della Salute. Questo accadrà. Ma accadrà tardi, raggiungerà in modo incompleto gli interlocutori e genererà un livello di fiducia inferiore rispetto a un confronto diretto con un’azienda con cui l’HCP già collabora.
Le aziende che informeranno per tempo i propri HCP, spiegando con chiarezza cosa prevede la normativa, quali dati verranno raccolti, come saranno protetti in conformità al GDPR e dove saranno pubblicati, avranno un processo di raccolta dati significativamente più fluido. Saranno inoltre meglio preparate quando gli HCP riceveranno la prima notifica di pubblicazione dei propri dati. “Vi avevamo informato” è una risposta molto più efficace del silenzio.
Come si traducono in pratica buone interazioni con gli HCP
L’approccio più efficace è strutturato su più livelli. A livello generale, una pagina dedicata sul sito aziendale, in italiano e redatta in modo chiaro, che risponda alle domande più frequenti, offre agli HCP un punto di riferimento e dimostra che l’azienda prende seriamente gli obblighi di trasparenza. Questa pagina dovrebbe spiegare cosa verrà pubblicato, dove, come verificare o contestare i dati e a chi rivolgersi in caso di dubbi.
A livello relazionale, i medical science liaison e i team sul campo devono essere formati per affrontare il tema del Sunshine Act italiano in modo naturale, senza attenersi rigidamente a uno script, ma con la capacità di rispondere con sicurezza alle domande durante gli incontri. La domanda “perché avete bisogno del mio codice fiscale?” non dovrebbe mai generare esitazioni.
Per le relazioni ad alto valore, come key opinion leader, collaboratori di ricerca o membri di advisory board, un confronto diretto e personalizzato rappresenta un investimento strategico. Sono questi gli HCP più propensi ad analizzare nel dettaglio i dati pubblicati, a discuterli pubblicamente e a influenzare la percezione complessiva della comunità HCP rispetto alle pratiche di trasparenza di un’azienda.
Il Sunshine Act italiano rappresenterà un momento decisivo per le relazioni tra industria e HCP in Italia. Le aziende che sapranno gestire questo passaggio, invece di subirlo, scopriranno che una trasparenza ben gestita rafforza la fiducia anziché comprometterla. Le altre si troveranno ad affrontare conversazioni molto diverse nei mesi successivi.
Valuta il livello di preparazione della tua organizzazione per l’Italian Sunshine Reporting
Che tu stia preparando la prima disclosure o cercando di ottimizzare un processo esistente, il supporto di esperti e la scelta del giusto partner per il transparency reporting possono aiutarti a mappare i dati, colmare i gap di compliance e generare file XML conformi ai requisiti ministeriali con maggiore sicurezza.
→ Partecipa ai nostri prossimi eventi sull’Italian Sunshine Reporting, online o in presenza, per lavorare direttamente con noi e imparare a costruire processi strutturati e pronti per audit.
→ Ottieni supporto specialistico ponendo domande specifiche, che si tratti di dati retroattivi, workflow dei team sul campo o attività cross-border.
→ Non sai da dove iniziare? Esplora le nostre risorse e i nostri articoli per comprendere cosa significa concretamente l’Italian Sunshine Reporting per la tua organizzazione.
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Ned Mumtaz è un esperto internazionale di transparency reporting, con una lunga esperienza nella produzione di report di trasparenza accurati e conformi per oltre 150 aziende farmaceutiche a livello globale.
Ha ricoperto posizioni di leadership presso Pfizer e Otsuka, distinguendosi per la capacità di garantire standard elevati di precisione, affidabilità e conformità normativa nei processi di rendicontazione. È riconosciuto nel settore per il suo contributo allo sviluppo di modelli globali di trasparenza e per la promozione delle migliori pratiche operative in ambito compliance.
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