Comprendere il coinvolgimento degli HCP in Italia e in Europa
Table of content
- 1. Il divario di allineamento: preferenze vs realtà
- 2. Il coinvolgimento faccia a faccia resta fondamentale
- 3. L’evoluzione verso l’ibrido
- 3. L’evoluzione verso l’ibrido
- 5. Fattori legati all’età e alle generazioni
- 6. Differenze nazionali e culturali
- L’importanza delle HCP Personas
- Implicazioni strategiche per le aziende Life Sciences
- Conclusione
Author
May Khan guida il team Compliance Services di Vector Health, società SaaS specializzata nella compliance per il settore life sciences. La sua esperienza include il reporting sulla trasparenza a livello globale, la strategia legata al Sunshine Act e il monitoraggio dei rischi relativi agli HCP. In Vector coordina team interfunzionali dedicati all’integrità dei dati, al servizio clienti e all’allineamento normativo.
Vector Health Compliance
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Gli operatori sanitari (HCP) in tutta Europa stanno ripensando il modo in cui preferiscono interagire con le aziende farmaceutiche e dei dispositivi medici, secondo uno studio condotto da IQVIA. I risultati evidenziano l’evoluzione delle preferenze, l’importanza dell’interazione faccia a faccia e la necessità di strategie di coinvolgimento più mirate e basate sui dati.
Per l’Italia in particolare, queste evidenze mostrano sia opportunità sia sfide per le aziende del settore Life Sciences che vogliono ottimizzare il coinvolgimento degli HCP e delle organizzazioni sanitarie (HCO).
1. Il divario di allineamento: preferenze vs realtà
Una delle principali osservazioni è il disallineamento tra i canali di coinvolgimento preferiti dagli HCP e le interazioni che ricevono effettivamente. In molti mercati europei, questo divario è significativo, suggerendo che le strategie tradizionali non soddisfano pienamente le esigenze degli HCP.
In Italia, invece, l’allineamento è relativamente elevato, indicando che le aziende stanno in gran parte rispondendo alle aspettative degli HCP. Questo riflette la continua preferenza per le interazioni in presenza e dimostra che un’attività sul campo ben pianificata rimane altamente efficace.
2. Il coinvolgimento faccia a faccia resta fondamentale
Nonostante la crescita dei canali digitali, le interazioni faccia a faccia (F2F) rimangono il metodo di coinvolgimento più apprezzato. In Italia e in Spagna, quasi la metà delle interazioni preferite dagli HCP sono visite individuali in presenza. Anche congressi ed eventi professionali continuano a svolgere un ruolo importante.
Sebbene canali digitali come l’email stiano guadagnando terreno e le interazioni video a distanza siano in lento aumento, il coinvolgimento F2F resta la base per costruire relazioni solide, soprattutto nei mercati con una popolazione di HCP più anziana.
3. L’evoluzione verso l’ibrido
Le preferenze degli HCP si sono evolute dopo la pandemia. Pur continuando a valorizzare gli incontri in presenza, cresce l’accettazione di approcci ibridi che combinano visite tradizionali e comunicazione digitale. Gli HCP apprezzano sempre più la flessibilità, preferendo interagire attraverso una combinazione di canali in base al contesto, al tipo di contenuto o al tempo disponibile.
4. Specializzazione e contesto di cura influenzano le preferenze
Le preferenze di coinvolgimento variano notevolmente in base alla specializzazione e al contesto assistenziale:
- Specialità come dermatologia, oftalmologia e reumatologia mostrano un elevato allineamento con i canali preferiti.
- Altre, tra cui infermieri, ematologi e oncologi, tendono a sperimentare un minore allineamento.
- Gli HCP della medicina primaria preferiscono generalmente interazioni 1:1 in presenza, mentre gli specialisti della medicina secondaria possono favorire la partecipazione a congressi rispetto alle visite individuali.
Questo indica che segmentare le strategie di coinvolgimento per specialità e contesto di cura è fondamentale per ottenere interazioni significative.
5. Fattori legati all’età e alle generazioni
L’età è un altro fattore chiave che influenza la preferenza dei canali:
- Gli HCP più anziani (“immigrati digitali”) preferiscono maggiormente le visite faccia a faccia.
- I più giovani (“nativi digitali”) sono più aperti ai formati digitali.
In Italia, la maggiore presenza di HCP più anziani aiuta a spiegare perché il coinvolgimento F2F rimanga altamente efficace e preferito.
Con l’ingresso delle nuove generazioni nel mondo del lavoro, le aziende dovranno integrare gradualmente strategie digitali, mantenendo al contempo una forte presenza in presenza.
6. Differenze nazionali e culturali
Il paese di esercizio è il fattore più importante nel determinare le preferenze di coinvolgimento degli HCP. Gli HCP italiani, in particolare, favoriscono fortemente le interazioni in presenza, mentre altri mercati europei mostrano una maggiore variabilità e un’adozione più elevata dei canali digitali. Le norme culturali, l’ambiente normativo e le pratiche storiche influenzano il modo in cui gli HCP desiderano essere coinvolti.
L’importanza delle HCP Personas
Costruire profili dettagliati e basati sui dati degli HCP è essenziale per un coinvolgimento efficace:
- Segmentare gli HCP per paese, specialità, età e contesto di cura.
- Integrare i modelli storici di coinvolgimento e la frequenza di interazione preferita.
- Utilizzare queste personas per guidare la scelta dei canali, la tempistica e i contenuti delle comunicazioni.
Questo approccio garantisce che le attività di outreach siano mirate, efficienti e più facilmente accettate.
Implicazioni strategiche per le aziende Life Sciences
Sulla base di queste evidenze, le aziende che operano in Italia e in Europa dovrebbero considerare di:
- Mantenere forti capacità F2F integrando al contempo canali digitali per un coinvolgimento ibrido.
- Segmentare attentamente gli HCP per specialità, età, contesto di cura e paese.
- Personalizzare contenuti e tempistiche in base alle HCP personas, evitando approcci standardizzati.
- Orchestrare le interazioni tra i diversi canali per trasmettere i messaggi in modo efficace senza sovraccaricare gli HCP.
- Monitorare costantemente preferenze e risultati per adattare le strategie ai cambiamenti comportamentali e generazionali.
Conclusione
Il coinvolgimento degli HCP sta evolvendo, ma le interazioni faccia a faccia restano centrali in Italia. Grazie a HCP personas dettagliate e a un approccio ibrido basato sui dati, le aziende Life Sciences possono allineare le proprie strategie a ciò che gli HCP desiderano realmente. Il risultato è un coinvolgimento più significativo, relazioni più solide e migliori risultati a lungo termine per i professionisti sanitari e i pazienti che assistono.
Table of content
- 1. Il divario di allineamento: preferenze vs realtà
- 2. Il coinvolgimento faccia a faccia resta fondamentale
- 3. L’evoluzione verso l’ibrido
- 3. L’evoluzione verso l’ibrido
- 5. Fattori legati all’età e alle generazioni
- 6. Differenze nazionali e culturali
- L’importanza delle HCP Personas
- Implicazioni strategiche per le aziende Life Sciences
- Conclusione
Gli operatori sanitari (HCP) in tutta Europa stanno ripensando il modo in cui preferiscono interagire con le aziende farmaceutiche e dei dispositivi medici, secondo uno studio condotto da IQVIA. I risultati evidenziano l’evoluzione delle preferenze, l’importanza dell’interazione faccia a faccia e la necessità di strategie di coinvolgimento più mirate e basate sui dati.
Per l’Italia in particolare, queste evidenze mostrano sia opportunità sia sfide per le aziende del settore Life Sciences che vogliono ottimizzare il coinvolgimento degli HCP e delle organizzazioni sanitarie (HCO).
1. Il divario di allineamento: preferenze vs realtà
Una delle principali osservazioni è il disallineamento tra i canali di coinvolgimento preferiti dagli HCP e le interazioni che ricevono effettivamente. In molti mercati europei, questo divario è significativo, suggerendo che le strategie tradizionali non soddisfano pienamente le esigenze degli HCP.
In Italia, invece, l’allineamento è relativamente elevato, indicando che le aziende stanno in gran parte rispondendo alle aspettative degli HCP. Questo riflette la continua preferenza per le interazioni in presenza e dimostra che un’attività sul campo ben pianificata rimane altamente efficace.
2. Il coinvolgimento faccia a faccia resta fondamentale
Nonostante la crescita dei canali digitali, le interazioni faccia a faccia (F2F) rimangono il metodo di coinvolgimento più apprezzato. In Italia e in Spagna, quasi la metà delle interazioni preferite dagli HCP sono visite individuali in presenza. Anche congressi ed eventi professionali continuano a svolgere un ruolo importante.
Sebbene canali digitali come l’email stiano guadagnando terreno e le interazioni video a distanza siano in lento aumento, il coinvolgimento F2F resta la base per costruire relazioni solide, soprattutto nei mercati con una popolazione di HCP più anziana.
3. L’evoluzione verso l’ibrido
Le preferenze degli HCP si sono evolute dopo la pandemia. Pur continuando a valorizzare gli incontri in presenza, cresce l’accettazione di approcci ibridi che combinano visite tradizionali e comunicazione digitale. Gli HCP apprezzano sempre più la flessibilità, preferendo interagire attraverso una combinazione di canali in base al contesto, al tipo di contenuto o al tempo disponibile.
4. Specializzazione e contesto di cura influenzano le preferenze
Le preferenze di coinvolgimento variano notevolmente in base alla specializzazione e al contesto assistenziale:
- Specialità come dermatologia, oftalmologia e reumatologia mostrano un elevato allineamento con i canali preferiti.
- Altre, tra cui infermieri, ematologi e oncologi, tendono a sperimentare un minore allineamento.
- Gli HCP della medicina primaria preferiscono generalmente interazioni 1:1 in presenza, mentre gli specialisti della medicina secondaria possono favorire la partecipazione a congressi rispetto alle visite individuali.
Questo indica che segmentare le strategie di coinvolgimento per specialità e contesto di cura è fondamentale per ottenere interazioni significative.
5. Fattori legati all’età e alle generazioni
L’età è un altro fattore chiave che influenza la preferenza dei canali:
- Gli HCP più anziani (“immigrati digitali”) preferiscono maggiormente le visite faccia a faccia.
- I più giovani (“nativi digitali”) sono più aperti ai formati digitali.
In Italia, la maggiore presenza di HCP più anziani aiuta a spiegare perché il coinvolgimento F2F rimanga altamente efficace e preferito.
Con l’ingresso delle nuove generazioni nel mondo del lavoro, le aziende dovranno integrare gradualmente strategie digitali, mantenendo al contempo una forte presenza in presenza.
6. Differenze nazionali e culturali
Il paese di esercizio è il fattore più importante nel determinare le preferenze di coinvolgimento degli HCP. Gli HCP italiani, in particolare, favoriscono fortemente le interazioni in presenza, mentre altri mercati europei mostrano una maggiore variabilità e un’adozione più elevata dei canali digitali. Le norme culturali, l’ambiente normativo e le pratiche storiche influenzano il modo in cui gli HCP desiderano essere coinvolti.
L’importanza delle HCP Personas
Costruire profili dettagliati e basati sui dati degli HCP è essenziale per un coinvolgimento efficace:
- Segmentare gli HCP per paese, specialità, età e contesto di cura.
- Integrare i modelli storici di coinvolgimento e la frequenza di interazione preferita.
- Utilizzare queste personas per guidare la scelta dei canali, la tempistica e i contenuti delle comunicazioni.
Questo approccio garantisce che le attività di outreach siano mirate, efficienti e più facilmente accettate.
Implicazioni strategiche per le aziende Life Sciences
Sulla base di queste evidenze, le aziende che operano in Italia e in Europa dovrebbero considerare di:
- Mantenere forti capacità F2F integrando al contempo canali digitali per un coinvolgimento ibrido.
- Segmentare attentamente gli HCP per specialità, età, contesto di cura e paese.
- Personalizzare contenuti e tempistiche in base alle HCP personas, evitando approcci standardizzati.
- Orchestrare le interazioni tra i diversi canali per trasmettere i messaggi in modo efficace senza sovraccaricare gli HCP.
- Monitorare costantemente preferenze e risultati per adattare le strategie ai cambiamenti comportamentali e generazionali.
Conclusione
Il coinvolgimento degli HCP sta evolvendo, ma le interazioni faccia a faccia restano centrali in Italia. Grazie a HCP personas dettagliate e a un approccio ibrido basato sui dati, le aziende Life Sciences possono allineare le proprie strategie a ciò che gli HCP desiderano realmente. Il risultato è un coinvolgimento più significativo, relazioni più solide e migliori risultati a lungo termine per i professionisti sanitari e i pazienti che assistono.
Author
May Khan guida il team Compliance Services di Vector Health, società SaaS specializzata nella compliance per il settore life sciences. La sua esperienza include il reporting sulla trasparenza a livello globale, la strategia legata al Sunshine Act e il monitoraggio dei rischi relativi agli HCP. In Vector coordina team interfunzionali dedicati all’integrità dei dati, al servizio clienti e all’allineamento normativo.
Vector Health Compliance
Il principale partner in Italia per la conformità al Sunshine Act
Cerchi supporto per la compliance al Sunshine Act?
Hai domande pratiche?
Dai un’occhiata alla nostra sezione Domande Frequenti per risposte chiare su scadenze, obblighi e strategie.